Négociation immobilière : serez-vous sans pitié ?

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La négociation immobilière est un passage critique lorsque l’on investit dans l’immobilier. Critique en ce sens que la qualité de cette tractation va conditionner le reste : une négociation réussie aboutit la plupart du temps à une bonne affaire.

Si vous avez l’intention de faire de l’achat revente, vous devrez vous révéler fin négociateur pour obtenir un prix bien en dessous de celui du marché. Car il faudra ajouter au prix du bien les frais annexes (frais de notaires, bancaires et de garantie + éventuels travaux).

De même, si vous souhaitez faire de l’investissement locatif : plus le prix d’acquisition sera bas, plus votre rendement et votre cashflow auront des chances d’être élevés. C’est mécanique.

Vous allez me dire « oui c’est vrai que la négociation immobilière est essentielle, seulement moi je ne sais pas comment m’y prendre, et surtout, je n’ose pas. »

Allons, vous n’êtes pas condamné à rester ce que vous êtes aujourd’hui ! Vous pouvez me croire. Il y a quelques années encore j’étais incapable de demander une ristourne de 10 euros, c’est ma compagne qui s’y collait, et elle, elle n’y va pas avec le dos de la cuillère…

En fait, comme pour tout, il faut pratiquer, s’entraîner, quitte à faire des « coups » à blanc. Alors, après avoir lu cet article, sortez visiter quelques biens et commencez à discuter et à marchander même si vous n’êtes pas intéressé par ce que l’on vous propose. A la limite, c’est encore plus facile quand vous ne voulez pas acheter, cela se fait sans stress.

Mais avant, vous allez être mis en situation de négocier deux biens différents avec deux vendeurs aux motivations diverses. Voyez quel comportement vous adopteriez. Et surtout, soyez honnêtes avec vous-mêmes.

 Négociation immobilière : serez-vous sans pitié ?

 

1ère négociation immobilière : quand les masques tombent…

Vous vous arrêtez sur une annonce présentant les caractéristiques suivantes :

  • ensemble de 5 maisons accolées les unes aux autres d’environ 65 m² (type F3) dans un bourg appartenant à une agglomération de 45 000 habitants. Chaque maison dispose d’un petit jardin d’environ 50 m².
  • 3 sont actuellement louées pour un montant total de 1200 euros mensuels, une est à refaire complètement, la dernière étant occupée par les actuels propriétaires.
  •  le plus : une parcelle de terrain de 300 m² incluse dans le prix. A voir si elle peut devenir constructible.
  • prix de vente affiché : 195 000 euros nets vendeurs.

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Vous visitez. Les maisons sont propres, celle des propriétaires est même très sympa puisque elle fait le double des autres en surface (130 m²) et est équipée d’une superbe cuisine aménagée. Bref, on peut facilement la louer pour 600 euros… ou la séparer en deux pour tirer un rendement plus fort. Les locataires en place vous font bonne impression. Ils prennent soin de leur habitation et ont l’air très content de leur sort.

Vous papotez avec la propriétaire. Normal dans ces conditions, vous voulez en savoir plus.

Vous insistez aussi sur les travaux, histoire de poser quelques jalons pour une future négociation immobilière.

Et surtout, c’est LA question OBLIGATOIRE, vous lui demandez pourquoi elle et son mari ont décidé de vendre. La dame vous répond que son époux a une opportunité professionnelle à 100 kms d’ici et qu’ils ne s’imaginent pas gérer à distance l’ensemble des maisons. Cela se tient… Quoique déléguer à une agence aurait été une piste.

La visite se poursuit. Vous n’avez pas manqué de souligner que les maisons sont bien entretenues. La propriétaire vous répond qu’ils en prennent soin parce que, elle et son mari, y sont attachés (aïe, çà se corse ! Un propriétaire trop sentimental vis-à-vis de son bien aura du mal à le brader). Puis, arrivés dans la chambre de leur fils, vous décidez de la brosser dans le sens du poil encore une fois, sur le mode « je comprends votre attachement vu le temps et les efforts que cela a dû vous coûter ». Et c’est vrai d’ailleurs, vous la comprenez.

Sauf que, devant tant de sollicitude, la dame craque et se met à pleurer, expliquant que son mari est au chômage depuis deux ans (traduisez : fin de droit aux allocations) et que la famille est obligée de partir parce que la seule opportunité c’est une formation professionnelle à 100 kms d’ici (et non plus un véritable emploi).

Vous voyez le topo : c’est littéralement un APPEL  AU SECOURS !

Bien-sûr, cela ne vous laisse pas insensible. Mais, vous, vous investissez. Alors profitez-vous de la situation pour casser le prix et empocher une bonne affaire à moindre coût ? Ou vous drapez-vous dans votre vertu parce que, on vous l’a appris à l’école, ce n’est pas bien de profiter du malheur des autres ?

 

2ème négociation immobilière: l’histoire d’un Papa et de ses deux fistons

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Cette fois, vos yeux se sont arrêtés sur un autre bien :

  • immeuble de rapport de 4 logements situé dans une ville de 3500 habitants. Le loyer mensuel cumulé est de 2100 euros. Tous les lots sont occupés.
  • le « plus » : un terrain de 600 m² dont une partie serait divisible selon l’agent immobilier. Sachant que l’immeuble est situé en plein centre, l’opération pourrait être intéressante. De quoi faire augmenter la rentabilité en revendant cette parcelle ou en y construisant un nouveau bâtiment.
  • le 2ème « plus » : une dépendance d’environ 60 m² actuellement inutilisée. Aménageable en habitation peut-être ? Ou en caves au minimum.
  • Prix demandé : 270000 euros frais d’agence inclus. On est loin d’un super rapport mais, qui sait ? avec une bonne négociation, cela pourrait s’arranger.

Vous visitez. Les appartements sont propres, peu de travaux à prévoir, un coup de peinture ici ou là, une ou deux cuisines aménagées à installer, rien de bien méchant. Les locataires vous font également bonne impression, pas de souci de ce côté a priori. Du coup, difficile d’argumenter sur la nécessité d’engager des travaux lourds et coûteux.

Puis, comme d’habitude, vous cherchez à savoir pourquoi le propriétaire se sépare de son bien. Réponse de l’agent immobilier : « c’est un Monsieur qui a deux fils : quand le premier a terminé ses études, son père a décidé de lui donner un pécule pour bien démarrer dans la vie. Comme il veut se montrer équitable avec le second qui termine ses études à son tour, il vend une partie de ses immeubles. »

Vous avez bien lu « une partie de ses immeubles ». Bref, cette fois, c’est du lourd !

Alors, vous insistez (poliment, cela va de soi) : «  un pécule ? De quel montant dites-moi ? ».

Réponse laconique « Un million d’euros. »

UN MILLION D’EUROS ? Pincez-moi, je rêve !!!

Vous tentez sans trop y croire « le bien est-il négociable ? »

« Bien-sûr, mais ce sera à la marge. » Voilà une expression qui n’augure rien de bon.

Alors, que faites-vous dans cette situation ? Vous tentez votre chance ?

 

Ma position

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Ces visites ne sont pas sorties de mon imagination fertile. Je vous les présente après les avoir réalisées il y a quelques semaines.

Alors, qu’auriez-vous fait ? Auriez-vous tenté une négociation immobilière serrée dans l’une ou l’autre de ces situations voire dans les deux ?

Voici comment je les ai abordées personnellement.

Dans les deux cas, j’ai testé le marché avec une petite annonce fictive. Résultat : correct, pas tonitruant non plus mais c’est normal, je passe mes annonces-tests sans aucune photo. Une demande locative en tout cas suffisante pour parer aux risques de vacances locatives.

Pour le cas numéro 2, je n’ai pas donné suite. La marge de manœuvre était bien trop étroite et vu les motivations du vendeur et son profil… J’ai appris quelques semaines plus tard que le bien avait été vendu 260 000 euros. Aucun regret à avoir.

Pour le premier cas, je suis resté en contact avec la propriétaire, lui proposant le deal suivant : « je n’irai pas plus haut que 140 000 euros mais j’espère que vous trouverez un acheteur plus généreux. Tenez-moi au courant. »

La dame encaisse et dit qu’elle doit en parler à son mari. Elle me rappelle en soirée pour expliquer que c’est vraiment trop bas. Je dis « je comprends mais gardez mon offre en tête. »

Deux mois passent et la propriétaire reprend contact pour me dire qu’ils ont réfléchi et qu’ils sont d’accord (traduisez : on a le couteau sous la gorge !).

Sauf que, entre temps, j’ai visité d’autres biens et me suis arrêté sur un nouveau projet (qui finalement tombera à l’eau mais c’est une autre histoire).

 

La morale de l’histoire

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Voilà les conclusions à tirer de ces deux situations :

  • c’est normal qu’il y ait de l’empathie et des émotions lors d’une négociation immobilière puisqu’il s’agit de relations humaines. Ne soyez pas effrayé par çà. En revanche, prenez en conscience et rappelez-vous que vos actes ne doivent pas être dictés par vos émotions.
  •  la suite logique c’est que vous devez éviter d’extériorisez vos émotions. Ne montrez rien sous risque que l’autre partie ne lise à travers vous trop facilement. C’est un peu comme au poker : si vous vous trahissez, la partie est mal engagée. Je me doute que ce n’est pas toujours simple mais l’expérience vous aidera à devenir impassible.
  • identifiez les défauts et travaux qui réduisent à vos yeux la qualité du bien, quitte à faire un peu de mauvaise foi. Pour négocier, il faut des arguments. A vous de les trouver.
  • intéressez-vous au vendeur : pourquoi vend-il ? Dans quelles conditions ? Depuis quand détient-il le bien ? … N’oubliez jamais que négocier c’est pratiquer des relations humaines. Toutes ces questions vous amèneront à savoir si vous avez trouvé le « bon vendeur » comme certains le disent. Si vous concluez que ce n’est pas le « bon vendeur », difficile d’imaginer négocier.
  • un propriétaire trop attaché à son bien se montrera réticent à discuter du prix. Il y mettra de l’affectif du genre « c’est moi qui ai fait la déco », « la moquette, on l’a posé à la naissance de ma fille »…etc. Le principe à retenir est que, dans ce cas, vous n’avez pas à faire au « bon vendeur »… sauf s’il est complètement aux abois.
  • cassez les prix. Vous ne risquez pas votre vie, alors OSEZ ! De toute façon, vous n’êtes pas là pour vous faire des amis. Vous ne comptiez pas non plus partir en vacances avec le vendeur ? Si vous vous faites rembarrer, ce sont des gens que vous ne reverrez sans doute jamais. Et s’ils disent oui, c’est tout gagnant. Vous n’êtes pas convaincu ? Jetez un oeil à l’indicateur de tension immobilière : www.meilleursagents.com/iti/. Vous y verrez que l’acheteur est aujourd’hui en position de force lors d’une négociation immobilière. Alors CASSEZ les prix !!!
  • jouer la montre peut se révéler avantageux. Vous misez alors sur l’épuisement du vendeur et surtout sur le fait qu’il n’aura pas d’offre supérieure à la vôtre. C’est un coup de poker. La question à vous poser : êtes-vous suffisamment joueur ?
  • négocier c’est aussi être mal à l’aise. Ce que certains appellent « sortir de sa zone de confort ». Et il faut avouer que ce serait tellement plus simple si on n’avait pas à le faire. Dans le même temps, vous vous sentez mal juste pendant quelques minutes pour soit vous prendre un râteau soit gagner quelques milliers ou dizaines de milliers d’euros. Je ne sais pas vous, mais je préfère risquer le râteau…
  • on préfère négocier avec quelqu’un qui a du blé qu’avec quelqu’un qui est dans la m… On se sent moins mal. Ben oui, l’autre il a du fric donc il peut faire un effort, tandis que le pauvre qui est à deux doigts de la saisie… Sauf que, dans les faits, c’est exactement le contraire qui se passe. Le riche n’a pas besoin de faire d’effort, il peut attendre. Le pauvre n’a plus le choix.
  • pour revenir à la 2ème négociation, commencer sa vie active avec un million en poche, çà en ferait rêver plus d’un. On n’est pas tous égaux dans la vie. Mais çà vous le saviez déjà non ?
  • enfin et SURTOUT le malheur des uns fera toujours le bonheur des autres. C’est pas moi qui le dis mais le bon sens populaire.

 

Commentaires (10)
  1. comprateur mars 27, 2016
    • Paul mars 28, 2016
    • Paul avril 6, 2016
    • Paul avril 7, 2016
  2. Sébastien avril 14, 2016
    • Paul avril 14, 2016
  3. Sébastien avril 14, 2016
  4. Michel avril 21, 2016

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